Оптимизированнаанная конверсия Лендинга и советы по улучшению и увеличению

Конверсия Лендинга – главный показатель эффективности Лендинг Пейдж. Под конверсией понимают соотношение числа посетителей из Украины, выполнивших на нём определенные целевые действия (регистрация на ресурсе, оформление заказа, скачивание контента или подписка на обновление, переход по ссылке, заказ услуги обратного звонка или покупка) к общему числу посетителей сайта

Всю необходимую для подсчета конверсии информацию можно получить, используя веб-аналитику. Отслеживать процентное соотношение целевых посетителей необходимо непрерывно. Особенно важен показатель конверсии для интернет-магазинов. Если для поставщиков контента поведение посетителей на сайте может создавать отложенный эффект, то в случае с коммерческими площадками процент конверсии непосредственно влияет на прибыль.

• Средний ROI инструментов по оптимизации конверсии составляет 223%;
• В 2015 году 83% маркетологов тестировали и оптимизировали уровень конверсии для кнопок призыва к действию, а 77% — разметку страницы;
• Только около 22% компаний довольны своими методами оптимизации конверсии;
• Ваш заголовок должен заинтересовать посетителя всего за 8 секунд;
• 61% компаний проводит 5 или меньше тестов лендинга в месяц?
• Оптимизировать конверсию можно на разных этапах маркетинговой кампании, для разных целевых действий и продуктов. Некоторые рекомендации доступны сразу же, в то время как другие требуют тестов и дополнительных усилий.
• Предлагаем вам ознакомиться с несколькими из них.
• Оптимизация конверсии с помощью текста

Всего несколько слов способны значительно повлиять на уровень конверсии. По замечанию Грегори Чиотти (Gregory Ciotti), менеджера по контент-маркетингу из Help Scout, «Все слова равны, но некоторые равнее». Поэтому для начала рассмотрим изменения, связанные с текстом и контентом посадочной страницы.

Если бы вы получали 500 рублей каждый раз, увидев СТА с надписью «Купить» или «Подать заявку», то давно сколотили бы состояние. Пользуйтесь богатством русского языка. Не бойтесь играть словами и каламбурить (не нарушая, конечно, общего тона страницы и стилистики своей компании).

Если вы предоставляете услуги стартапам, не стоит писать «Оставить заявку». Лучше используйте фразу вроде «Позвольте вам помочь», «Нужна помощь?», «Заработать кучу денег».

Но не забывайте, что призывы к действию должны быть простыми и однозначными.

Еще одна регулярно используемая тактика — задать ограничения во времени или количестве: «Осталось 2 штуки», «Предложение действительно до конца месяца». Создать срочность можно и словами: «Чего вы ждете?».

Конечно, чтобы найти ключ к успеху, вам понадобится множество тестов.

Нет ничего лучше, чем СТА, отражающий УТП напрямую или косвенно. Вместо банального «Купить» напишите: «Хочу эту супер-футболку» или «Получить 30%-ную скидку».

Проводите сплит-тесты для призывов к действию вроде «Хочу эту футболку» и «Получите футболку».

Сделайте социальное доказательство хорошо заметным
При упоминании социальных сетей большинство вспоминает только о Facebook и Instagram. Конечно, есть множество способов отразить такую статистику на вашем лендинге, например Jetpack и Monarch, плагины для WordPress.

Извлекайте выгоду из своих существующих клиентов, а в данном случае — активных читателей. Не так много нужно, чтобы добиться приличной конверсии.

Эта тема достойна отдельной статьи, но ограничимся основами:

• Заголовок должен отвечать на вопрос целевой аудитории.
  Подберите наиболее эффективный тип заголовка (например, «Как сделать…», рейтинги, ТОПы, списки и т. д.).
• Используйте сильные слова наряду с обычными.
• Задайте вопрос.
• Немного драмы, то есть эмоциональных слов, не повредит.
• Заголовок не должен быть длиннее 6-7 слов.

Разместите в секции «О нас» вопрос «Почему я должен вам верить?» и ответьте на него так, как может только ваша компания.

Это связано не только с текстом и очень важно. Помните: люди не читают контент. Они его сканируют. Поэтому сделайте его настолько привлекательным, насколько возможно.

Если у вас есть страница или раздел о вашей команде, позвольте сотрудникам написать текст для него самостоятельно. Привлеките клиента личностью, которая еще проявит себя во время сотрудничества.

Теодор Моулос, председатель и CEO

У Теодора десятилетний опыт управления успешными и прибыльными программными продуктами. Сейчас Теодор — СОО мобильного приложения Pinnatta (первая в мире платформа интерактивных сообщений). В свободное время он обучает и консультирует стартаперов. Он занимал руководящие должности в компаниях Греции и за границей и обладает значительными навыками интрапренерства и антрепренерства.

«Никогда ничего не меняйте без опоры на метрики или результаты исследований. Никогда не начинайте что-то менять, не измерив свой начальный уровень. Так что сначала мы измеряем, а потом уже меняем, а не наоборот». Помните: недостаток вирусности — это результат и никогда не причина!

Саввас Зортикис, совладелец (СЕО Viral Loops)

Саввас — эксперт по гроуз-хакингу с обширным опытом в traction, удержании клиентов и разработке продуктов со специализацией в SaaS-бизнесе и приложениях.

Нил Патель (Neil Patel) заложил основы потрясающих стратегий оптимизации конверсии. Один из его советов — использование модели AIDA.

Используйте модель AIDA

• A — Awareness (внимание)
• I — Interest (интерес)
• D — Desire (желание)
• A — Action (действие)

Оптимизация конверсии, связанная с UX и UI

На этом стоит сконцентрироваться, проектируя лендинг. Сделайте свою главную страницу как можно более красивой, например, используйте слайдер или видео.

Сделайте свою главную страницу как можно более красивой, например, используйте слайдер или видео

Оптимизация конверсии — это маленькие изменения на сайте, ведущие к большим переменам в статистике поведения пользователей. Как видите, эта страница вовлекает с первой же минуты: если пошевелить мышью, астронавт тоже зашевелится, — это одна из смешных мелочей, которые так нравятся потребителям.

Два виджета и поле ввода текста демонстрируют намерение владельцев сайта ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть у пользователей.

Если вы можете ограничиться одностраничным сайтом, это прекрасно. Но даже если у вас целый магазин, добавьте на каждую страницу виджет оплаты: он способен повысить конверсию на 21,8%.

Проводя рекламную кампанию или желая подчеркнуть определенное преимущество продукта, создавайте лендинги. Они хороши для PPC- и реферальных кампаний.

Например, начиная рекламную кампанию, GrowthRocks и Viral Loops всегда создают лендинг для повышения конверсии.

Визуальные материалы и контент должны всегда соответствовать брендингу. Но об этом легко забыть. Пусть контент сочетается с вашим брендом.

Виджеты — хитрость, побуждающая пользователя сделать то, что вы от него хотите. Они бывают разными: одни захватывают всю страницу, другие — лишь малую ее часть, они могут размещаться в хедере или в футере. Виджеты повышают конверсию: они привлекают внимание и постоянно напоминают посетителю о важном. Ими можно пользоваться, чтобы собирать емейлы, возвращать посетителей к корзине, привлекать внимание к специальным предложениям и т. д.

Сервис Appocalypsis позволяет без труда создавать замечательные виджеты.

С помощью тепловых карт вы вычислите, какие области ресурса привлекают больше внимания и кликов — то есть узнаете, какие элементы и модификации полезны, а какие нет.

Иногда целые маркетинговые стратегии проваливаются из-за простых вещей. Всегда думайте о мобильных пользователях, которые пытаются купить у вас что-нибудь, но не могут, потому что лендинг отображается некорректно.

Многие считают, что оно необходимо, но на самом деле поиск не всегда повышает конверсию так уж сильно. Однако если каждый процент на счету, стоит ввести поле поиска и посмотреть на результаты.

Всегда используйте простые темы и оптимизируйте их так, чтобы они отвечали вашим нуждам.

Начинайте с изменений, которые сразу принесут прибыль. В первую очередь оптимизируйте корзину и формы оплаты.

Однако даже если вы последуете всем советам, не стоит ожидать моментальный рост конверсии. CRO — это постоянная работа, и только пробуя что-то новое и тестируя варианты, сможете обеспечить себе постоянный поток лидов.

• функциональность и техническое состояние сайта;
• дизайн;
• юзабилити;
• контент;
• семантическое ядро сайта.

Как правило, даже незначительные доработки перечисленных выше позиций могут принести существенное увеличение процента конверсии.

Рекомендации по увеличению конверсии лежат в области увеличения целевого трафика на сайт и оптимизации работы ресурса под нужды потенциальных потребителей товаров либо информационных услуг.

Целевой трафик. Привлечение целевых посетителей на сайт. Оптимизируйте рекламную кампанию, добиваясь качественного трафика. Проанализируйте семантическое ядро. Зачастую причинно плохой конверсии могут выступать неверно подобранные запросы. Анализируйте каналы привлечения, выберите наиболее эффективные и оптимизируйте контекстную компанию под них.

Техническое состояние. Обеспечьте надлежащее техническое состояние и функционал сайта. Избавьтесь от нерабочих ссылок. Все страницы сайта должны корректно отображаться и работать на всех популярных браузерах, а также на различных устройствах.Добейтесь максимальной скорости загрузки сайта. Это особенно важно для мобильных приложений. Пользователь смартфона не будет ждать загрузки пятнадцать секунд, как если бы он использовал персональный компьютер.Каждая страница сайта должна быть заточена под конкретную цель. Конечной целью коммерческих проектов должна быть мотивация посетителя на конкретное действие — покупку.

Юзабилити. У пользователей не должно возникать сложностей в поиске информации. Структура сайта должна быть максимально понятной и ориентированной на потребности конкретной целевой группы. Старайтесь избегать подвижных слайдеров предложений. Статичное изображение эффективнее по многим причинам – посетитель отвлекается на движение и упускает важную информацию. Вращающийся контент затрудняет восприятие предложения, несмотря на то, что с точки зрения дизайна, выглядит более привлекательно.Чем меньше элементов в меню, тем быстрее посетители определятся с выбором. Не создавайте много степеней вложения в меню. Помните о том, для того чтобы произвести первое впечатление и удержать посетителя на сайте у вас есть только пять секунд!

Дизайн. Вся главная информация должна располагаться в верхней части экрана. Только двадцать процентов пользователей интернета прокручивают главную страницу до конца прежде, чем покинуть ресурс. Контактная информация должна присутствовать на каждой странице сайта и также располагаться в «шапке».Оптимизируйте дизайн сайта и навигацию под смартфоны (планшеты). Львиная доля интернет-пользователей предпочитает именно эти устройства.

Видеоконтент. Размещайте на сайте информативный видеоконтент – демонстрационные ролики о продукции, советы пользователям, подробные инструкции по монтажу и эксплуатации. Видеоинформация о товаре (услуге) вызывает доверие пользователей и мотивирует их совершить покупку.

Виджеты. Используйте коммерческие виджеты, позволяющие получить необходимую информацию или обратную связь с максимальной скоростью. К подобным инструментам относятся:

• форма заказ звонка;
• дежурный менеджер (он-лайн консультант);
• форма обратной связи;
• интерактивный чат;
• калькулятор.

Возможность интерактивного общения ускоряет конвертацию в продажи. Потребители ценят возможность максимально полно и в сжатые сроки получить ответ на конкретный вопрос.Ссылка на заполнение формы заказа должна присутствовать на большинстве страниц. Не злоупотребляйте количеством пунктов в заполнении форм регистрации или обратной связи.

Доверие. Завоюйте доверия посетителей ресурса. Размещайте на сайте информацию о юридическом статусе и аккредитации компании. Демонстрируйте собственные достижения, расскажите об истории создания фирмы, её философии и целях. Излагайте информацию кратко, добавьте фотографии и видеоролики.Добавьте на сайт максимум информации о предлагаемой продукции, включая сертификаты качества. Расскажите о предоставляемых гарантиях.Качественное портфолио и живые отзывы реальных клиентов демонстрируют ценность вашего предложения и вызывают лояльность со стороны посетителей сайта.

Используйте предложенные рекомендации, анализируйте рынок, изучайте потребительские предпочтения, следуйте стратегии уникального торгового предложения и вы гарантированно увеличите показатель конверсии своего ресурса в сжаты сроки.

Владелец любого интернет-магазина мечтает о невероятно высоких коэффициентах конверсии, а также о том, что любой посетитель его сайта сразу же превратится в лояльного клиента. Все это представляется маловероятным, не так ли? Очень сложно удовлетворить нужды сразу всех покупателей.

«Добраться» до потенциальных покупателей становится все труднее, ведь их поведение онлайн очень активно. Они изучают сразу несколько интернет-ресурсов, пользуясь при этом разными устройствами. Но даже если вам удалось привлечь пользователя в свой интернет-магазин, убедить его осуществить конверсию — задача совсем иного плана.

Прежде всего, вам крайне необходимо составить исчерпывающий план путешествия покупателя по сайту. В данной статье приведен наиболее эффективный путь клиента, основанный на интервью с владельцами интернет-магазинов.

Шаг №1: Определение характеристик клиента

Вы не сможете разработать эффективный путь клиента без знаний особенностей вашей целевой аудитории. Например, у вас есть интернет-магазин, занимающийся продажей органической косметики. Портрет вашего типичного покупателя в этом случае будет выглядеть следующим образом:

Определение характеристик клиента

• Имя: Кристина
• Профессия: Медицинский торговый представитель
• Проблема: Много путешествует и встречается с клиентами. Ей нужна устойчивая косметика. Кроме того, у нее очень чувствительная кожа.
• Интересы: Довольно активна в Facebook и Youtube. Постоянно рекомендует товары, которые ей нравятся.

Чтобы привлечь внимание такого покупателя как Кристина, вам нужно подчеркнуть тот факт, что в вашей косметике отсутствуют вредные добавки. Кроме того, обязательно отметить то, что макияж будет очень устойчивым. Так как Кристина очень много путешествует, у нее нет времени читать статьи, но она любит просматривать видеоролики. Таким образом, вам нужно будет создать рекламную кампанию в YouTube, чтобы привлечь ее в свой интернет-магазин.

Итак, первоочередная задача — научиться создавать портреты своей целевой аудитории. Это нужно для того, чтобы разработать правильный оффер и выбрать наиболее эффективный канал привлечения клиентов.

Шаг №2: Определение источников трафика

Второй шаг — определить, какие маркетинговые каналы лучше всего работают для вашего бренда. Kissmetrics и подобные ему инструменты помогут вам понять, с каких социальных платформ поступает больше трафика и конверсий. Это даст вам возможность более эффективно распределять бюджет.

Необязательно, чтобы ваша компания была представлена везде. Вам необходимо принимать разумные решения, оптимизируя свое присутствие на тех платформах, которые более эффективно работают для вашего бизнеса и улучшают показатели ROI.

Шаг №3: Классификация трафика

Если говорить в общих чертах, то весь трафик на вашем сайте должен быть разделен на шесть различных групп:

1. Исследователи – пользователи, которые оказались на вашем сайте впервые и хотят понять, что вы им предлагаете;
2. Последователи – посетители, которым понравился ваш продукт и информация на сайте. Они могут в дальнейшем приобрестит что-то у вас;
3. Разовые покупатели – люди, которые сделав покупку, больше не возвращаются на ваш сайт. Возможно, их не устроило качество продукта или обслуживание;
4. Регулярные покупатели – пользователи, которые не могут удержаться от приобретения новинки, появившейся на вашем сайте. Они также делают покупки и в других интернет-магазинах;
5. Лояльные покупатели – это клиенты, которые совершают покупки только в вашем интернет-магазине;
6. Брошенные корзины – это новые и текущие клиенты, которые прервали процесс покупки, не оформив заказ. Вы будете удивлены тому, насколько много людей поступают именно так.

Шаг №4: Создание оптимизированной воронки конверсии

После того, как вы узнаете, что из себя представляет ваша целевая аудитория и подготовите эффективный оффер для своего интернет-магазина, необходимо будет перейти к воронке конверсии. Вот как выглядит оптимизированная воронка конверсии для интернет-магазина.

Создание оптимизированной воронки конверсии для интернет-магазина

• Исследователи;
• Последователи;
• Покупатели;
• Лояльные покупатели.

Обратите внимание на то, что на середине воронки добавлены конкурентные преимущества продукта и стимул. В сфере интернет-торговли именно эти шаги являются ключевыми при конвертации трафика в покупателей.

Существует схема под названием «Увидел-Подумал-Сделал». Если вы еще ни разу не применяли ее на практике, то стоит попробовать. Она поможет вам создать эффективный пользовательский опыт в своем интернет-магазине. При помощи этой схемы вы сможете таргетировать свой трафик посредством микро-целей. Применение ее на практике будет представлено на примере магазина косметики:

• «Увидел» – люди, которые пользуются косметикой;
• «Подумал» – люди, которые пользуются органической косметикой и интересуются тем, что вы продаете;
  «Сделал» – люди, которые пользуются органической косметикой и хотят купить что-то прямо сейчас.

Данная модель помогает ставить и достигать микро-целей в случае с первыми четырьмя типами трафика на сайте. Вы предоставляете исследователям ценный контент, и они становятся последователями. Затем вы демонстрируете последователям ценность вашего продукта, и они превращаются в покупателей.

Вы можете подумать, что на этому путь покупателя на сайте заканчивается, однако это вовсе не так. Большинство маркетологов редко совершают попытки вернуть покупателя обратно на сайт магазина, даже если тот совершил покупку.

Здесь кроется один из самых больших недостатков многих интернет-магазинов: они фокусируются на сиюминутных продажах, а затем вновь стараются привлечь все новых и новых покупателей. По данным статистики, 44% компаний делают акцент на привлечении новых клиентов и только 18% – на удержании текущих покупателей. Однако, если посмотреть на график, представленный ниже, то можно увидеть, что правильная тактика удержания клиентов способствует значительному увеличению показателей ROI:

На этом графике отображены доходы двух компаний. У каждой из них было 100 клиентов, которые каждый месяц приобретали товар на сумму $10. Серой линией обозначена компания, которой удалось удержать 5% клиентов, в розовой – та, которой удалось удержать 10%. Очевидно, что даже увеличение показателя удержания клиентов на 5% может привести к существенному росту прибыли.

Хотели бы вы умело превращать своих клиентов в лояльных покупателей? Тогда вам будут полезны следующие разделы статьи.

Шаг №5: Разработка идеального клиентского опыта

Персонализация сегодня — это один из ключевых моментов, определяющих успешность интернет-магазина. Она помогает превращать разовых покупателей в постоянных клиентов.

Благодаря персонализации клиентского опыта маркетологи добиваются увеличения объемов продаж на 19%. Кроме того, 9 из 10 покупателей отмечают, что персонализация оказывает на них влияние во время совершения покупки.

Существуют специальные инструменты персонализации на рынке. В связи с этим предоставление пользователю эксклюзивного опыта совершения покупки больше не является дорогим удовольствием.

Персонализированный клиентский опыт должен включать в себя особые рекомендации, основанные на истории описка. Это будет способствовать оптимизации конверсии.

Шаг №6: У клиентов должно быть достаточно причин, чтобы задержаться на вашем сайте

Найдите и тщательно продумайте способы убедить клиентов проводить как можно больше времени в вашем интернет-магазине. Аналитика и отчеты по продажам дадут вам отправную точку. Именно там вы увидите, какие из ваших продуктов наиболее популярны, а также какие страницы сайта пользователи посещают чаще всего. Кроме того, будет весьма полезно отобразить на сайте рекомендации и отзывы ваших клиентов. Подобного рода контент, генерируемый самими пользователями, не только улучшает позиции вашего сайта в поисковой выдаче, но также повышает доверие к вашей компании.

Шаг №7: Разработка программы лояльности

Программы лояльности заставляют ваших клиентов чувствовать себя в привилегированном положении. Ее разработка может оказаться непростой задачей. Однако программа лояльности, подкрепленная эффективным стимулом, может значительно увеличить объем продаж

Если вы будете начислять клиентам определенное количество баллов за каждую покупку, то это может стать отличным способом заставить их покупать ваш товар вновь и вновь. Существуют также специальные программы, члены которой получают уникальные скидки, а также доступ к распродажам. Вам необходимо понять, какая именно программа лояльности будет наиболее эффективно работать для вашего бизнеса.

Шаг №8: Избавляемся от проблемы брошенных корзин

Зачастую происходит такая ситуация, когда покупатель добавил товар в корзину, но так и не оформил заказ. На самом деле, средний коэффициент брошенных корзин в интернет-магазинах составляет 65,23%. Для владельца интернет-магазина – это существенный показатель, так как он говорит об упущенных возможностях.

Согласно исследованиям eMarketer, 56% покупателей надеются завершить процесс покупки позже. Вы можете отправлять этим клиентам электронные письма с напоминанием о том, что они добавили товар в корзину. Весь этот процесс можно автоматизировать, отправляя пользователям письма одно за одним, чтобы увеличить вероятность того, что они вернутся на сайт.

Шаг №9: Поиск способов, помогающих вернуть покупателя на сайт

Составьте так называемый промо-календарь, в котором будут обозначены мероприятия, помогающие вернуть покупателей на ваш сайт. Например, кампании в социальных сетях – это наилучший способ повысить узнаваемость вашего бренда, в то время как ретаргетинг и email-маркетинг помогает мотивировать клиентов на осуществление конверсии.

Рекомендованные товары и сезонные распродажи – это отличный сделать рассылку вашим клиентам. Убедитесь в том, что ваши электронные письма персонализированы, а товары, которые вы предлагаете, будут действительно полезны для каждого конкретного клиента. Используйте инструменты автоматизации, которые позволят вам сегментировать покупателей на основе их интересов.

Не забывайте о том, что даже самые лояльные покупатели могут уйти к конкурентам, если те предложат им более качественный сервис и окажутся более активными с точки зрения организации маркетинговой кампании. Работайте над автоматизацией своих кампаний и всегда ищите подходящий повод сделать своим клиентам email-рассылку.

Шаг №10: Идеальная служба поддержки клиентов

Когда ваша компания только появляется на рынке, то кажется, что служба поддержки клиентов – это не то, куда стоит вкладывать значительные средства. Однако, когда имя вашего бренда уже становится известным, грамотная и эффективная политика сопровождения клиентов поможет вам без каких-либо усилий увеличивать коэффициент конверсии и налаживать прочную связь между вашей компанией и целевой аудиторией.

Прежде всего, необходимо разместить контактную информацию службы поддержки на самом видном месте на странице вашего сайта. Это будет способствовать возникновению доверия со стороны пользователей. Можно также использовать такие инструменты, как живой чат. Если клиенты будут уверены в том, что связаться с вами не составит никакого труда, то им намного легче будет решиться на совершение покупки. Желательно также, чтобы на вашем сайте был раздел часто задаваемых вопросов. Это позволит покупателям самим найти нужную им информацию.

Разработка эффективного пути клиента может показаться весьма непростой задачей, так как это требует внесения изменений в сам процесс продаж. Но когда вам удастся справиться с этим и посмотреть на свою компанию глазами клиента, то оптимизация конверсии вашего интернет-магазина больше не будет представляться вам чем-то сложным и затратным.

Визуализация и планирование пути клиента – это важный шаг на пути к высоким показателям ROI. Это также позволит вам заполучить лояльных и счастливых покупателей. Совершенно очевидно, что когда вы внедряете какой-либо новый элемент на свой сайт или изменяете существующий, то необходимо провести сплит-тестирование. Создание воронки конверсии – это самая трудная часть разработки пути клиента. Она поможет вам предлагать пользователям ваш маркетинговый посыл в нужный момент времени.